RLM- und SLP-Vertriebsberatung für Energieversorger und Stadtwerke  

 

Man tut sich schwer, potentielle Kundenrichtig anzusprechen. „Brauchen Sie Strom?“ Nun, die Antwort „Nein, haben wir schon“ ist vorprogrammiert auch wenn einige Einkäufer mit dem Satz „… dann schicken Sie mir mal ein Angebot“ wage aber stets vergebene Hoffnungen für den Verkäufer wecken.

 

Egal - es kommen ja auch so Anfragen: Vom Letztverbraucher direkt, vom Vertriebspartner oder "Berater", über die Call-Agents oder über Portale. Zugegeben, in Q2 und Q3 könnten es etwas mehr sein, aber das ist halt nun mal branchentypisch.  

 

Was man von Ihnen will? Die besten kWh-Preise zum Abgabezeitpunkt X. Was sonst?

 

Und nun geht es los. Man braucht zumindest einen möglichst aktuellen und kompletten Lastgang für die Entnahmestruktur, Jahresverbrauch und Pmax, die Mess- und Spannungsebene, den Lieferbeginn, die gewünschte Laufzeit und Infos zur Eigenerzeugung. Falls nicht vorhanden, kann man ja nachfragen und bei dieser Gelegenheit auch ein wenig „beraten“, des guten Eindrucks willens.

 

Noch schnell den Lastgang aufbereitet und schon geht es ab mit den Infos in die Energiewirtschaft oder Portfoliomanagement mit der Hoffnung auf ultimative Preise. Man ist stolz, noch vor Feierabend das Angebot per E-Mail mit den Worten: „Sehr geehrter Herr XY, vielen Dank für Ihre Anfrage. Anbei erhalten Sie unser Angebot. Bei Rückfragen…“ Und dann? Keine Rückfragen. Mindestens einer der 10 Wettbewerber war doch wieder einmal unschlagbar günstig. Und nun? Auf zum nächsten Angebot, wenn nicht gerade etwas anderes zu erledigen ist.

 

Am Jahresende reichtes dann im Margenranking für das Mittelmaß, das zwar in Summe nicht einmal die Kosten für Vertrieb, Management, Innendienst, EW, Abrechnung und Ausgleichsenergie abdeckt; aber die anderen sind auch nicht besser und die, die ihre Ziele erreichen, haben sowieso das beste Gebiet mit den meisten Kunden.

 

Aber es geht auch anders.  

 

Vom freundlichen Angebotsabgeber zumversierten Verkäufer.

 

Die vorherigen „Vertriebsprozesse“ durfte ich über längere Zeit im Rahmen eines Mandats selbst miterleben, um sie dann schließlich zu ändern.

Energieanbieter wie EVU oder Stadtwerke reagieren jedoch meist mit gelegentlichen Trainings zur Akquise oder Verhandlungsführung, Einsatz von Call Centern, noch mehr Vertriebspartnern und Portalzugängen oder sonstigen "Aktionen" jedwederArt.

 

Falsch!

 

Denn damit erhöhen Sie nicht den Erfolg, sondern multiplizieren den Misserfolg. Wenn ich 100-mal gegen eine Wand renne, wird sie auch nicht umfallen, wenn ich 200-mal dagegen renne.

 

Dabei gibt es insbesondere in den Bereichen SLP und RLM exzellente Möglichkeiten,  

 

  • Kunden und Interessenten zu begeistern und zu binden,
  • eine hohe Termin- und Abschlussquote zuerreichen und
  • profitable Verträge ohne Preisführerschaft abzuschließen.

 

Zeit, etwas zu ändern? Interessiert an neuen Ansätzen und Anregungen? An einem funktionierenden Vertriebskonzept? 

 

Dann laden Sie mich doch einmal auf eine Tasse Kaffee ein. Danach entscheiden Sie in aller Ruhe, ob sich eine weitere Zusammenarbeit lohnt.

 

Ihr Hansjörg Schmidt, Februar 2016

 

 

 

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Dipl.-Kfm. Hansjörg Schmidt  

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